根据弗洛姆的期望理论，某一活动对于调动某人的积极性，激发其内部潜力的激励强度，取决于达成目标后对于 满足个人的需要的价值大小(效价)与其根据以往经验进行判断能导致该结果的概率(期望值)。也就是说，激励的力量等于 效价乘以期望。如果这个东西对我有效价，但是却不可期望，那也是没有激励力量的。

如果领导对员工说，“你把这件事情做好，奖励你一辆汽车”，而这件事情是员工根本做不好的，那么就是不可 期望的，也就不会有任何激励的力量。

在一个西方国家，有一家私人电视台为了提高收视率，策划了一个惊心动魄的节目：要在全国征集从来没有碰过 飞机的人，给他一架飞机，让他把飞机开到天上去，然后再安全着陆。如果成功的话，奖金是100万英镑。

1〇〇万英镑对昔通老百姓来讲是多大的数目啊！多少人为此而奋斗终生！但竟然没有一个人来报名。为什么呢？ 因为大家知道，从来没有碰过飞机的人不可能把飞机开到天上去。有人说先去祈祷，也有人说每个按钮按过去，每个操纵 杆扳过去，也许运气好就会扳到正确的操纵杆、按到正确的按钮，飞机真的飞上天了，但却不知道该怎样着陆。因此，最 终没有一个人来报名。这1〇〇万英镑固然有效价，但是它的期望值几乎为零，因此不能产生任何激励力量。

弗洛姆提出激励的力量等于效价乘以期望值，当然他所说的期望值是实现效价的可能程度。弗洛姆这种解释其实还不是很全面，在实践中我们发现期望值还有更加深刻、更加实用可操作的含义，即期望就是实际结果与主观期望的比 值。激励的期望理论不仅可以用于员工激励，还可以用于子女教肓。

我一个朋友的女儿是“哈韩族”，特别喜欢看韩剧。她觉得韩国的歌最好听，韩国的男孩最可爱，韩国的风景最 美丽……父母并不希望女儿长大以后到韩国发展。这个朋友非常聪明，他根据期望理论作了一个实验，果然解决了女儿盲 目向往韩国的问題。

故事3

朋友家召开家庭会议，商量暑假的旅游计划。朋友说：今年暑假考虑出国旅游，到底去哪个国家好呢？他老婆故 意抢在女儿之前说要去德国，他们知道女儿绝对不喜欢去德国。果然，女儿马上说，德国有什么好？我才不想去呢！朋友 就问女儿哪里好，女儿说韩国好。朋友说，既然女儿喜欢韩国，那就去韩国旅游。

女儿很感动，觉得爸爸真好，这段时间特别勤快，特别努力，特别听爸爸的话，因为爸爸满足了她的期望。当 然，爸爸也要利用这段时间让女儿多看书、多做功课。

决定去韩国以后，女儿不断地搜集有关韩国的信息，越是接收韩国好的信息，她就越充满想象，觉得韩国简直是 天堂。终于到了出发的时间，女儿兴高釆烈地踏上了旅途。爸爸妈妈还给她10万韩元，让她到韩国爱怎么花就怎么花。她 从来没有拿过这么多钱，觉得自己已经变成小富婆了。

在这么高的主观期望下，女儿到了韩国。她觉得那里并没有自己想象的那么好，韩国的人没有电视里那么漂亮，

釜山、济州岛的风景还不如昔陀山岛和青岛的好。

她感觉落差很大，说：“济州岛不好玩，我们还是逛街吧◊”妈妈非常聪明，她调查过，知道韩国的物价比北京 还要贵两倍以上。他们住的是公富式酒店，可以自己烧菜，于是，就带女儿去菜市场，让女儿想吃什么就买什么，不要舍 不得。结果女儿看到这个也想要，看到那个也想要，一结账发现10万韩元还不够，女儿感到极其意外。这时，女儿说出了 父母期望的话：“这个鬼地方，东西这么贵！”父母暗暗髙兴，他们的目的快要达到了，让女儿感到了理想和现实的差 距，让她看到韩国也有不好的地方，不能盲目崇拜。女儿从韩国回来后非常失望，觉得韩国风景没有那么好，物价又那么 高，地方还那么小，于是非常沮丧。

第二年暑假到了，他们一家人又召开家庭会议，决定暑假继续到国外旅游。妈妈抢先一步说要去韩国，她明知道 女儿不想去韩国，故意反其道而行之。这时，女儿说：“韩国有什么好，那个鬼地方，我再也不想去了。”父母心里高兴 极了，是女儿自己说不去的。

朋友这个经验让我明白了一个道理，如果能够把实际结果跟被激励对象的主观期望值做适当调整，可以让对方失望的时候受到打击，根据斯金纳的操作条件反射理论，被激励对象的行为就会弱化，会表现得消极、被动，不愿意童复。